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“阿里式询盘”的处理思路(上)
一般而言,外贸业务员收到询盘来自三个途径:阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。从阿里收到的询盘,如果处理不当,很容易造成业务员精力和时间虚耗,那么我们今天就来谈谈阿里式询盘如何高效处理。
一、筛选询盘有效性
首先我们应该判断询盘的真实性和有效性,进行过滤。
1)毫无关系不着边际的询盘 — 直接过滤掉。
2)大篇幅介绍自己公司,没有提到相关产品,最后一句发产品报价直接过滤掉。
3)一句话的询盘
如:Can you send me price and MOQ ?
注意:这种询盘看似垃圾,但有时也的确有真正的客户存在。
在实际业务过程中,也有一些订单就从一些一句话的询盘转化为真实的订单。这里,要谨慎的只是price不能随便报,对方只是一句话就要去price或者pricelist,凭什么?要先大概了解客户,起码对客户有一定的了解。比如你找到这个客户的网站,发现这个客户根本不做这个产品。
这个时候你也不能这样就放弃了,也要多问一句,根据我对贵公司的了解,贵公司好像没有在做这类产品,请问对这个产品贵公司有什么详细的打算呢?如果不谨慎,那么可能价格会被一些伪装的同行套取。这年头,开个小v软,IP地址就是美国的,随便做个网页装个虚拟的国外公司就能套到一箩筐中国供应商价格。
4)数量远远低于MOQ的询盘 — 直接过滤掉。如:Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? (实际5箱货但MOQ 50箱)
放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气,特别对于业务新手来说。根据经验来看,数量太小的客户,(很多都是零售商或者小批发商)反而还对很多方面要求不低。
比如印刷(这个经常坑爹!),包装方式等。这样的客户耗费精力,工厂订材料,订包装,组织生产各方面都很难协调。
5)把你引到某个钓鱼网站上登陆,骗账号 — 直接过滤掉。
6)尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的(准备行骗或骗邀请函)— 过滤。
7)客户询盘发给了很多个供应商,询的又是我方没有优势的产品 — 过滤(要懂得放弃)。
经过第一轮过滤,剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了:
1. 高质量询盘 (客户对产品的具体的规格,包装,数量都有明确描述。)
2. 一般质量询盘 (客户对产品的具体的规格,包装,数量不太明确。
这里说个误区:
大部分人都有这样的思维,先处理欧美询盘,接着是南美,亚洲,中东,最后是非洲和一些岛国等。
大多数人都这样想也都这样做,比如总觉得美国的询盘质量很好,订单又大,这个时候大家都会抢着回复,拼效率、拼专业、拼实力、拼价格,最后抢下了可能只是个小单,付款方式又不好,要求又高,操作麻烦,利润还很低。
其实某个客户,或许量很大,之前忠诚度很高,很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题,急需要找个替代供应商。这意思想必大家明白,不要思维定势来判断市场和询盘质量。
二、查看客户信息
结合询盘的质量,先来了解一下这些客户的基本信息:
先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后,你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录(是否询过本行业产品或类似产品)、客户关注的行业、联系方式等,从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。
打个比方,如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高,那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八,关注多个行业,那么此客户初步判断为中间商或者批发商。
此时应再看一下客户的历史询价记录,什么时间,什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间,历史询盘的发布的时间,以及被多少人加为客户,来判断客户的供应商多少。
查看客户的联系方式,首先看有没有公司网址。没有网址的话,看邮箱@之后的域名,很多时候就是客户公司的网址,但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如:yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址,只有通过GOOGLE去搜索网址。以上内容针对于阿里巴巴询盘 !
宝典:谷歌找邮箱窍门
这里大概先说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法。
GOOGLE搜索栏上输入:公司名称+ website or email or contact,如果没有任何发现,请缩短公司名称再搜索。
如果还没有任何发现,可以根据客户所在国家,加上一定搜索限定,如:
公司名称+website or email or contact site:.uk
这样,应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时,再进行一次GOOGLE搜索。(我称之为“二次搜索法”,顺序可以颠倒。)
GOOGLE搜索栏上输入:公司网址+email or contact
这样,通过“二次搜索法”,该有的联系方式都应该都齐全了。如果这样都找不到,只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。
三、报价前的审查
分析完询盘是否有效后,这时一定得耐着性子,千万别急着报价!新手的误区!应该再尽可能多地先了解客户!所谓“磨刀不误砍柴工”。
1)查看客户的公司网站的公司简介页面。
好好看,一般里面有不少有价值的东西!公司的性质(进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。),公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位,有无分支机构。有时还会有管理层构成(CEO,GM,CFO,Buyer, Senior Buyer …)及联系方式。
公司性质方面:
Retailer(零售商):经营产品范围广,一般订单较小但下单频率快,要货急。主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱就可以。
目前在阿里上这类客户居多。此类客户,我的建议是新手练练手可以,老鸟就略过吧。从时间成本上来算,不值当。把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。
进口商贸易商 ( Importer/Trader ):此类客户有固定的产品经营范围,数量较大,订单较稳,对价格较敏感,很多在中国一些城市有采购办事处,对中国市场比较熟悉,供应商充足,对质量要求较高。建议有实力供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好加深印象很重要。
分销商(Distributor):分销行业资深品牌商的产品,当地销售网络健全。但是近几年来,一些市场价格竞争激烈,品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失,分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算,这时此类客户合作意愿会很强烈,价格敏感度适中。
2)查看客户公司网站的产品页面。
看左边的产品目录结构:好好观察一下,产品分类是多还是少。
如果产品分类目录分类很多,那么说明这个客户供应产品品种比较多,力求全面,客户“带销”(顺带销售)能力较强,但对你产品应该了解不够,不算专业。在客户跟进表上MARK一下:此客户价格敏感度不高!
如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品,那么这个客户是非常对口客户,请MARK一下:此客户价格敏感度较高!(由于客户主营此行业产品,因此应该对产品,行业以及市场行情比较了解)
再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐,销售较旺,进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中(以后可以伺机而动,推荐这些产品。)
3)最后看一下“联系我们”页面,把联系方式添加到客户跟进表中。
4)GOOGLE一下这个公司名地址邮箱等等,看看有没有一些意外的发现。
比如,发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面,那么我们又顺藤摸瓜,找到了一个更大的客户……通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 发现客户坐落在工业区,还有个不小的工厂….